Seriöse Versicherungsberatung: Versicherungsmakler vs Vertreter

Versicherungsschutz und die daraus in einem Schadensfall resultierende Leistung sind ein wichtiger gesellschaftlicher Faktor. Wenn das eigene Haus abbrennt und dieses noch mit hohen Schulden belastet ist, führt eine fehlende Versicherungsvorsorge schnell zur Existenzvernichtung. Lang andauernde Krankheiten oder Berufsunfähigkeit können das Einkommen stark reduzieren oder sogar ganz vernichten. Wer ernährt die Familie? Die gesetzliche Rentenversicherung kann im Alter einen Grundstock gewährleisten, der aber zu einem lebenswerten Ruhestand nicht ausreicht. Zusätzlich privat vorsorgen ist Pflicht!

Versicherungen schützen Sie vor unkalkulierbaren Risiken

Wir könnten noch viele Beispiele für den Sinn und Zweck von Versicherungen aufführen, Fakt ist: Ohne Versicherungsvorsorge ist das Leben unkalkulierbaren Risiken ausgesetzt.

Seriöse Versicherungsberatung muss sein

Egal wo der Impuls herkommt: Sie werden irgendwann mit der Notwendigkeit konfrontiert, sich an einen Versicherungsberater zu wenden. Sind Sie krank, ist der Weg einfach: Sie gehen zum Arzt. Brauchen Sie aber eine Beratung zu Versicherungslösungen, haben Sie die grundsätzliche Wahl zwischen verschiedenen Berater- und Vermittlertypen, bei denen Sie eine Versicherungsberatung in Anspruch nehmen können. Grundsätzlich können wir Versicherungsvermittler in 3 Gruppen unterteilen:

• Versicherungsvertreter,

• Versicherungsmakler und

• Versicherungs-/ Honorarberater.

In diesem Artikel gehen wir bewusst lediglich auf die Unterschiede zwischen dem Versicherungsmakler und Vertreter ein. Zu den Besonderheiten des Honorarberaters wird es einen weiteren Artikel geben.

Versicherungsmakler oder Versicherungsvertreter - Unterschiede der verschiedenen Vermittlertypen

Die Rechtssprechung definiert diese beiden Varianten wie folgt:

• Versicherungsmakler ist, wer gewerbsmäßig für den Auftraggeber (Anm.: Das sind Sie!) die Vermittlung oder den Abschluss von Versicherungsverträgen übernimmt, ohne von einem Versicherer oder einem Versicherungsvertreter damit betraut zu sein (§ 59 Abs. 3 Versicherungsvertragsgesetz). Ist die Tätigkeit gewerblich, so ist er Handelsmakler im Sinne des § 93 HGB.

• Versicherungsvertreter ist, wer von einem Versicherer oder einem Versicherungsvertreter damit betraut ist, gewerbsmäßig Versicherungsverträge zu vermitteln oder abzuschließen (§ 59 Abs. Versicherungsvertragsgesetz). Er ist auch Handelsvertreter im Sinne der §§ 92, 84 HGB.

Die Kategorie Versicherungsvertreter lässt sich noch in folgende Berufsbilder unterteilen:

Ausschließlichkeitsvertreter, Mehrfachvertreter, haupt- und nebenberufliche Versicherungsvertreter, Gelegenheitsvertreter und Angestellte. Diese Varianten unterscheiden sich im Wesentlichen nur durch die praktische Art der Berufsausübung und müssen nicht näher erläutert werden. Eine Besonderheit ist lediglich der Mehrfachvertreter oder auch Mehrfachagent. Er hat in der Regel Vermittlungsverträge mit mehreren Versicherungsgesellschaften und kann je nach Kunde und Bedarf aus mehreren Anbietern auswählen. Dies kommt der unabhängigen Tätigkeit des Versicherungsmaklers sehr nahe. Trotzdem bleibt die Tatsache, dass er durch seinen Status im Auftrag des Versicherers handelt und ggf. sogar weisungsgebunden ist.

Versicherungsmakler oder Mehrfachagent – eine Haftungsfrage

Handeln wie ein Versicherungsmakler, aber sich an das Auftragsverhältnis mit dem Versicherer binden? Warum? Grundsätzlich gilt für jeden beratenden Beruf: Für eine Fehlberatung und den daraus resultierenden Schaden muss gehaftet werden. Ein Makler haftet Ihnen gegenüber. Bei einem Mehrfachvertreter müssen Sie Haftungsansprüche gegenüber dem Versicherer geltend machen. Um sich selbst möglichst aus der „Schusslinie“ zu bringen, haben einige Versicherungsvermittler dafür den Status des Mehrfachagenten gewählt. Ein Irrtum, den schon so mancher nachträglich feststellen musste. Viele Mehrfachvertreter argumentieren wie ein Makler mit Unabhängigkeit und der Auswahl aus vielen Versicherungsangeboten. In einigen Urteilen haben Gerichte diesen deshalb einfach den Status eines Maklers zugewiesen und sie unter die strenge Maklerhaftung genommen. Zum Schutz der Verbraucher.

Welche Gemeinsamkeit haben Versicherungsmakler und Versicherungsvertreter?

Im Jahr 2006 wurde die bereits bestehende EU-Vermittlerrichtlinie auch in deutsches Recht umgesetzt. Bis dahin war es jedem möglich, nur über den reinen Verwaltungsakt einer Gewerbeanmeldung ab sofort Versicherungen zu vermitteln. Wenn man bedenkt, welche Auswirkungen fehlender oder falscher Versicherungsschutz auf die Existenz von Menschen haben können, dann bekommt man noch nachträglich Bauchschmerzen. Bis dahin gab es auch viele Vertriebsorganisationen, die schnell branchenfremde Personen als neue Mitarbeiter angeheuert und per Wochenendseminar plötzlich zum Versicherungsexperten gemacht haben. Aus diesen Praktiken resultiert zum Teil noch das negative Image des Versicherungsvermittlers, das aber heute nicht mehr begründet ist.

Zum massenhaften „Sterben“ dieser Strukturvertriebe und zu wesentlich mehr Qualität und Verbraucherschutz hat die Vermittlerrichtlinie beigetragen. Seitdem sind strenge Voraussetzungen für die Ausübung des Berufes erforderlich. Nach wie vor muss eine Gewerbeanmeldung vorliegen. Zusätzlich bedarf es noch einer speziellen Gewerbeerlaubnis für die Versicherungsvermittlung. Um diese zu erlangen, muss ein Antragsteller folgende Voraussetzungen erfüllen:

• Nachweis der erforderlichen Sachkunde

• Nachweis einer ausreichend hohen Vermögensschadenhaftpflichtversicherung

• Nachweis der Zuverlässigkeit und geordneter Vermögensverhältnisse

Für den Nachweis der Sachkunde gibt es verschiedene Möglichkeiten:

• Absolvieren einer entsprechenden Prüfung bei der Industrie- und Handelskammer

• Ausbildungsabschluss als Kaufmann für Versicherungen und Finanzen, Fachwirt für Versicherungen und Finanzen oder Fachwirt für Finanzberatung

• Hochschulabschluss in Rechtswissenschaften oder Betriebswirtschaft mit Fachrichtung Versicherungen

Die Vermögensschadenhaftpflichtversicherung dient dem Schutz der Kunden. Ist bei Ihnen z. B. durch eine Fehlberatung ein finanzieller Schaden entstanden, so haftet der Vermittler dafür. Theoretisch könnte der Schaden so hoch sein, dass der Vermittler ihn nicht aus eigenen Mitteln ersetzen kann. Hier greift der Schutz aus der Haftpflichtversicherung.

Die Zuverlässigkeit muss über ein entsprechendes polizeiliches Führungszeugnis nachgewiesen werden. Geordnete Vermögensverhältnis bedeutet z. B., dass kein Insolvenzverfahren eröffnet wurde.

Eine weitere Anforderung an die Berufsausübung besteht seit Kurzem in Form einer permanenten Weiterbildungspflicht.

Wie zeigt sich der Unterschied zwischen Versicherungsmakler und Vertreter in der Praxis?

Die o.g. gesetzlichen Definitionen führen in der Praxis auch zu unterschiedlichen Vorgehensweisen. Der Versicherungsmakler ist laut BGH „treuhänderischer Sachwalter“ der Versicherungsnehmer. Diese hohe Anforderung verpflichtet den Versicherungsmakler dazu, eine möglichst optimale Beratung und Betreuung seiner Kunden zu gewährleisten. Er muss durch eine entsprechende Analyse einen ausreichenden und bedarfsgerechten Versicherungsschutz ermitteln und dazu passende Versicherungsverträge/-produkte vermitteln. Hierzu ist es erforderlich, dass er Zugang zu einer Vielzahl an Versicherern hat, um eine entsprechende Auswahl anbieten zu können. Diese muss nicht den gesamten Markt umfassen, die Beschränkung auf bestimmte Anbieter muss er Ihnen aber mitteilen. Seine finale Empfehlung muss er Ihnen gegenüber auch begründen.

Der Ausschließlichkeits- bzw. Einfirmenvertreter dagegen ist ständig damit betraut, für einen Versicherer Verträge zu vermitteln, sowie auch bei ihrer Verwaltung mitzuwirken. Er kann also für Sie keine Auswahl aus verschiedenen Angeboten treffen oder Ihnen Alternativen aufzeigen. Sofern sein Auftraggeber – also der Versicherer – bestimmte Produkte überhaupt nicht im Angebot hat, kann es sogar sein, dass er zu bestimmten Bedarfssituationen gar keine Lösung anbieten kann. Da er systembedingt nur einen Versicherer vertritt, muss er auch nicht begründen, warum er Ihnen ein Angebot besonders empfiehlt. Zusammengefasst:

Umgang mit bestehenden Versicherungsverträgen

Eine gute Versicherungsberatung sollte sich nicht nur auf einen neuen Bedarf und damit eine neue Versicherung beschränken. Eine Prüfung und Analyse bereits bestehender Versicherungen ist immer sinnvoll. Vielleicht gibt es dafür bessere und/oder günstigere Alternativen? Möglicherweise ist manche Vorsorge nicht mehr zeitgemäß oder sogar überflüssig. Sollte Sie ein neuer Versicherungsberater auf Ihre bestehenden Verträge überhaupt nicht ansprechen, ist eine gewisse Skepsis angebracht. Es liegt der Verdacht nahe, dass er nur an einem Neuabschluss interessiert ist und nicht an einer umfassenden dauerhaften Kunde-Berater-Beziehung.

Ein Versicherungsmakler wird Sie in der Regel darauf ansprechen, dass er Ihre bestehenden Verträge in seine Betreuung nehmen will. Dies bedeutet lediglich, dass er künftig bei dem Versicherer als Ihr Betreuer geschlüsselt ist. Dies hat für Sie in der Regel keinerlei Nachteile und ist sogar sinnvoll. Nur über diese neue Zuordnung hat der Versicherungsmakler Einsicht in Ihre Verträge, bekommt laufend Informationen dazu und kann Sie damit auch versiert betreuen und gegenüber den Versicherungsunternehmen vertreten. Dies kann natürlich ein Einfirmenvertreter nicht umsetzen, da er ja vertraglich nur mit einem einzigen Versicherer verbunden ist.

Welche Vorteile bietet ein Versicherungsmakler für mich?

Ein Vorteil besteht nur dann, wenn Sie ihn auch so empfinden. Die Frage kann man also nicht nur faktisch und sachlich beantworten. Wenn Sie z. B. seit vielen Jahren von einem Ausschließlichkeitsvermittler einer Versicherung gut betreut werden und er Ihnen für den von Ihnen geäußerten Bedarf aus Ihrer Sicht gute Produkte vermittelt hat, dann sind Sie ggf. zufrieden. Das ist ein Vorteil. Wenn Ihr Anspruchsempfinden aber höher ist, Sie aus einem breiten Angebot wählen wollen, Sie die Gewissheit haben wollen, dass der bestmögliche Versicherungsschutz besteht, dann ist eher der Gang zu einem Versicherungsmakler von Vorteil.

Möglicherweise argumentiert mancher Vertreter auch mit folgenden „angeblichen“ Vorteilen:

• Durch seine enge Verbindung zum Versicherer kann er Ihnen z.B. bei bestimmten Sachversicherungen Rabatte einräumen, die ein unabhängiger Makler so nicht hat

• In einem Schadenfall kann er unter Umständen als Mitarbeiter des Versicherers im Zweifelsfall eher eine Kulanzregelung bewirken als ein außenstehender Makler.

Diese Argumente sollten Sie kritisch betrachten, denn in der Praxis greifen sie oft nicht. Was nutzt Ihnen ein hoher Rabatt auf eine Versicherungsprämie, wenn es möglicherweise andere Versicherer gibt, die trotzdem noch günstiger sind? Auch Versicherungsmakler haben oft durch eine langjährige Zusammenarbeit einen engen und guten Kontakt zu den Schadenabteilungen bestimmter Versicherer. Auch hier kann manchmal eine Kulanzlösung bewirkt werden.

Woran erkenne ich, ob ein Versicherungsvermittler jetzt Makler oder Vertreter ist?

Dafür gibt es verschiedene Möglichkeiten. Grundsätzlich müssen Sie sich aber gar nicht selbst darum kümmern, denn jeder Versicherungsvermittler ist vor der ersten Beratung verpflichtet, Ihnen seinen Status mitzuteilen. Zusätzlich besteht die Verpflichtung, sowohl im Impressum (sofern eine eigene Homepage besteht) als auch der E-Mailsignatur gesetzlich vorgeschriebene Pflichtangaben zu veröffentlichen. Dazu gehört auch der Status. Ergänzend haben Sie selbst die Möglichkeit, das Vermittlerregister des DIHK (Deutscher Industrie- und Handelskammertag) einzusehen. Dort sind alle Vermittler registriert, die die o.g. gewerberechtlichen Voraussetzungen erfüllen und damit berechtigt sind, Versicherungen zu vermitteln. Auch hier wird der Status Versicherungsmakler oder -vertreter angegeben. Hier kommen Sie zum Vermittlerregister.

Versicherungsmakler oder Versicherungsvertreter: Für wen soll ich mich jetzt entscheiden?

Das ganze Thema lässt sich grob in zwei Bereiche aufteilen: Einerseits die Beratung und laufende Betreuung, auf der anderen Seite das Produkt, also die gewünschte oder benötigte Versicherung. Für eine gute Versicherungsberatung und -betreuung ist auch der menschliche Faktor von großer Bedeutung. Hier muss eine gewisse Sympathie bestehen, vor allem aber Offenheit und Vertrauen. Selbst wenn ein Versicherungsvermittler über gute Angebote verfügt und eine hohe berufliche Qualifikation besitzt, kann kein dauerhaftes Vertrauensverhältnis entstehen, wenn man einfach „nicht miteinander kann“. Hier müssen Sie einfach das persönliche Gespräch führen und daraus feststellen, ob dieser Vermittler auf Dauer eine Vertrauensperson sein kann. Der nächste Schritt ist dann das Produkt bzw. Angebot.

Auch Einfirmenvertreter können je nach Versicherer, für den sie tätig sind, gute Konzepte anbieten. Tatsache ist aber, dass man für eine gute Vorsorge fast immer verschiedene Versicherungen benötigt. Hier ist es fraglich, ob ein Versicherer für verschiedene Bedarfssituationen überall Top-Angebote hat.

Rein faktisch ist die rechtliche Stellung des Versicherungsmaklers auf Ihrer Seite (nicht im Lager des Versicherers) schon eine sehr gute Ausgangssituation. Seine ihm vorgeschriebene Aufgabe und Möglichkeit, aus einer Vielzahl von Versicherungsunternehmen das für Sie bestmögliche Angebot herauszusuchen, ist natürlich ein erheblicher Mehrwert. Legt man alle wichtigen Faktoren in eine Vergleichsmatrix, spricht sehr viel dafür, sich einem unabhängigen Versicherungsmakler anzuvertrauen. Da sowohl der Versicherungsvertreter als auch der Makler ihren Verdienst aus einer Provision bzw. Courtage vom Versicherer beziehen, gibt es auch keinen Kostenunterschied für Sie.

Wie finde ich einen Versicherungsmakler meines Vertrauens?

Natürlich können Sie bequem über diverse Adressverzeichnisse im Internet suchen. Im Ergebnis werden Sie aber kaum mehr als eine Adresse finden, die noch nichts weiter aussagt. Ein guter Rat ist oft eine Empfehlung aus der eigenen persönlichen Erfahrung heraus. Sie könnten also verschiedene Personen aus Ihrem Umfeld ansprechen. Das Ergebnis dabei wäre wahrscheinlich eine Liste verschiedener Versicherungsmakler. Jeden jetzt kontaktieren und ein Erstgespräch führen, wäre sicher sehr zeitaufwendig.

Wenn Sie die schnelle und komfortable Suche über das Web mit der Empfehlung anderer Kunden kombinieren wollen, bietet sich das Portal www.makler.de an. Hier werden Ihnen über eine geografische Suche verschiedene Makler in Ihrer Nähe angezeigt und in übersichtlicher Form mit den wichtigsten Fakten vorgestellt. Bei fast allen Versicherungsmaklern werden auch Bewertungen von Kunden in Form von Noten und Kommentaren angezeigt. Also Empfehlungen aus deren persönlicher Erfahrung heraus. Ein besonderer Mehrwert dieses Verbraucherportals: Sie können zusätzlich entsprechend Ihrem aktuellen Beratungsbedarf eine Spezialisierung des Maklers vorgeben. Die Suchergebnisse konzentrieren sich dann auf die Versicherungsmakler, die genau passend zu Ihrem Thema eine besondere Qualifikation vorgegeben haben.

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