Das Negativimage des Versicherungsvermittlers

Der Deutsche Beamtenbund erstellt jährlich eine Befragung bei 2.006 ausgewählten repräsentativen Bundesbürgern zum Image von über 30 verschiedenen Berufsbildern. Abgesehen von kleinen Verschiebungen ändert sich seit Jahren in der Spitze und am Schluss kaum etwas: Das höchste Ansehen hat der Feuerwehrmann, das schlechteste Image hat der Versicherungsvertreter.

Auszug aus dem Befragungsergebnis zum Ansehen verschiedener Berufsgruppen

Dargestellt wurden nur die „Top 5“ (Berufe mit dem höchsten Ansehen) und die „Flop 5“ (Berufe mit dem niedrigsten Ansehen)

Für jeden seriösen und engagierten Versicherungsvermittler ist dies jedes Mal wie ein Schlag ins Gesicht. Sie sind täglich nah am Kunden und sorgen dafür, dass die Existenz Ihrer Kunden und die ihrer Familie durch hochwertigen Versicherungsschutz abgesichert ist. Und wenn es mal „brennt“, stehen Sie mit Rat und Tat bei der Schadensabwicklung zur Seite. Diese enorme Leistung wird aber offensichtlich nicht anerkannt und auch nicht erkannt. Woran liegt das?

Akzeptieren oder reagieren? Sie entscheiden.

Reagieren oder sollten Sie dieses Imageranking einfach als gegeben hinnehmen? Auf keinen Fall! Und zwar aus zwei Gründen:

Versicherungen vermitteln bedeutet Existenzen sichern. Damit erfüllen Sie eine wichtige Funktion in unserem Staat. Ohne private Altersvorsorge gäbe es eine breite Altersarmut, die von den sozialen Systemen unseres Staates nicht aufgefangen werden könnte. Das Sozialsystem würde zusammenbrechen. Ohne private Vorsorge gegen Arbeits- oder Erwerbsunfähigkeit würde die Existenz vieler Familien ins Wanken geraten und den Sozialstaat zusätzlich belasten. Ohne Schutz von Vermögenswerten würden bei großen Schäden viele Menschen in den persönlichen Ruin rutschen. Diese Liste könnte noch weitergeführt werden. Fakt ist aber: Die wenigsten Menschen suchen von sich aus Vorsorgelösungen. Sie müssen darauf angesprochen werden. Dies ist die Kernaufgabe eines Versicherungsvermittlers.

Versicherungsvermittler müssen Negativimage aufbrechen

Obwohl Sie also „Gutes und Sinnvolles“ im Koffer haben, müssen Sie als Versicherungsvermittler oft die Negativimage-Blockade erst einmal aufbrechen und sehr mühsam Vertrauen aufbauen. Ohne dieses ungünstige Ansehen in der breiten Bevölkerung könnten Sie viel einfacher und häufiger das so wichtige Gut „Versicherungsschutz“ vermitteln.

Die Masse der Versicherungsvermittler macht einen tollen Job und bringt hervorragende Leistung. Entsprechend beratene Kunden erkennen dies auch. Diese Erfahrung habe ich in meiner rund 30jährigen Tätigkeit in der Branche immer wieder gemacht. Auch als Initiator des Portals makler.de wird dies täglich bestätigt. Makler mit einem Expertenprofil auf makler.de können sich hier von ihren Kunden bewerten und empfehlen lassen. Da diese Rezensionen von makler.de geprüft werden, lesen wir praktisch täglich tolle Kommentare von Kunden, die die erbrachte Leistung bestätigen. Oft verbunden mit einer echten Dankbarkeit für eine bedarfsgerechte Lösung, die das beruhigende Gefühl von Sicherheit verleiht. Diese zigfache Anerkennung einer vorbildlichen Berufsausübung steht in krassem Widerspruch zu dem Ergebnis der Befragung. Sie ist also demotivierend und ungerecht. Dagegen müssen wir und Sie etwas unternehmen.

makler.de – die Initiative pro Makler

Denn wir haben makler.de – die Initiative pro Makler gegründet, um Sie in Ihrem Beruf als Versicherungsmakler und die unabhängige Beratung zu Versicherungs- und Finanzprodukten zu stärken und flächendeckend jedem Kunden den Zugang zu einer qualifizierten und bedarfsgerechten Versicherungs-/Finanzberatung und persönlichen Betreuung zu ermöglichen. Denn unsere Überzeugung ist, dass die unabhängige und professionelle Beratung zu Versicherungen und Finanzanlagen ein wichtiger gesellschaftlicher und sozialer Faktor und Grundstein für ein sorgenfreies Leben ist. Lassen Sie mich den Unterschied zwischen dem auf Platz 1 positionierten Feuerwehrmann und dem Schlusslicht Versicherungsvermittler an einem einfachen Bild darstellen:

Einfach gerechnet: Was ist mehr Anerkennung? 1 x Danke oder 2 x Danke. Versuchen Sie es doch einmal mit dieser Story bei Ihren Kunden, sofern Sie auf negative Vorurteile gegenüber Versicherungsvermittlern stoßen.

Warum das Ergebnis der Befragung alle Versicherungsvermittler betrifft

Mancher Versicherungsmakler wird das Ergebnis der Befragung als für ihn irrelevant abtun. Schließlich wurde hier der „Versicherungsvertreter“ beurteilt und nicht der Versicherungsmakler. Leider zu einfach gedacht. In breiten Kreisen der Bevölkerung wird bekanntlich kein Unterschied zwischen beiden Berufsbildern gemacht, obwohl die Unterschiede erheblich sind. Würde man bei den Befragten statt dem Versicherungsvertreter nach dem Versicherungsmakler fragen, wäre das Ergebnis wohl kaum anders.

Trotzdem sollten sich die Initiatoren der Befragung selbst einmal fragen, ob ihre Vorgaben korrekt und noch zeitgemäß sind. Zudem bezweifle ich, dass eine Zahl von 2.006 Teilnehmern tatsächlich repräsentativ und aussagekräftig für rund 80 Millionen Bundesbürger ist. Diese Zweifel nutzen aber nichts, da das Ergebnis der Befragung breit kommuniziert und über alle möglichen Medien verbreitet wird. Viele Leser werden einfach denken: Wenn alle so urteilen, dann schließe ich mich dem an. Und schon wird das Negativimage noch weiterverbreitet, auch bei denen, die sich vielleicht noch gar keine Meinung gebildet haben.

Woher kommt aber diese Einstellung? Befragungen dazu gibt es leider nicht, wer sich aber schon seit vielen Jahren in der Versicherungsbranche bewegt, dem sind die Ursachen klar.

Gründe für das schlechte Image von Versicherungsvermittlern

In der Zeit vor der Einführung der Versicherungsvermittlungsverordnung konnte jeder nur mittels einer Gewerbeanmeldung diesen Beruf ausüben. Das goldene Zeitalter der Strukturvertriebe und Produktverkäufer. Am Freitag bin ich noch Lagerarbeiter – dann ein Wochenend-Crashkurs in einem schönen Hotel – ab Montag bin ich Wirtschaftsberater einer bundesweit tätigen Vertriebsorganisation. AWD & Co lassen grüßen. Viele Produkte, die damals so verkauft wurden, haben erheblichen Schaden angerichtet, der zum Teil bis heute nachwirkt und noch im Gedächtnis vieler Bundesbürger ist.

Versicherungen haben allgemein kein sehr positives Image. Viele Bundesbürger sehen nach wie vor in einer Versicherung eine unliebsame Notwendigkeit, die sie monatlich eine Menge Geld kostet, von dem sie nichts mehr wiedersehen. Außer einem Stück Papier (die Police) erhalten Kunden nichts Reales für ihr Geld. Und wenn man dann noch die Prachtbauten der Versicherer sieht, die von Versicherungsgeldern gebaut wurden…

Der Versicherungsvermittler ist der Repräsentant dieser unbeliebten Branche. Er ist die einzige Person, die der Kunde hier zu Gesicht bekommt. Er verkauft diese Sache, die jeden Monat als Minus auf dem Konto zu sehen ist. Beim Abschluss waren der Sinn und die Notwendigkeit offensichtlich, aber der Mensch vergisst. Die Abbuchungen vom Konto sind aber jeden Monat real und ärgerlich.

Auf dieser Erkenntnisbasis sollten wir uns Gedanken machen, wie wir das Ansehen der Versicherungsvermittler fördern können. Die übliche erste Standardidee ist, eine Imagekampagne über die Medien zu starten. Aus unserer Sicht wäre dies ziemlich wirkungslos. Auch wenn der Fachbegriff „Imagekampagne“ verwendet wird, würde der Durchschnittsbürger dies als Werbung verstehen. Also Werbung mit der Botschaft: „Hallo, ich bin nicht negativ, ich bin ganz toll!“. Der gewünschte Effekt wird aus unserer Sicht nicht zur Veränderung des Ansehens des Versicherungsvermittlers führen. Als Beispiel hierfür richten wir mal einen Blick auf eine aktuelle Kampagne der Versicherungswirtschaft. Initiiert vom GDV, Gesamtverband der Versicherungswirtschaft.

Warum Imagekampagnen häufig wirkungslos bleiben

Hier ein plakatives Beispiel. Ein Kompliment muss man machen. Das „trockene“ Thema Versicherungen wird endlich mit etwas Humor und Witz angegangen. Sicher ein guter Ansatzpunkt, um Aufmerksamkeit zu erregen. Die leicht versteckte und auch etwas „böse“ Botschaft wird sicher bei vielen zu einem Schmunzeln führen. Vielleicht können derartige Bilder bei manchen auch zum Nachdenken über die Notwendigkeit von Versicherungsschutz führen. Insgesamt also auf jeden Fall ein moderner Weg, aber: Wird man es mit einer derartigen Fotoserie schaffen, das Image des Versicherungsvermittlers und der gesamten Versicherungsbranche zu verbessern?

5 Tipps, was Versicherungsvermittler zur Verbesserung Ihres Images tun können

Aus unserer Sicht müssen wir dort ansetzen, wo das Negativbild besteht, bei den Menschen selbst, also Ihren bestehenden und potentiellen neuen Kunden. Nehmen wir als Versicherungsvermittler das Heft selbst in die Hand. Mit folgenden Strategien können Sie es schaffen, mittel- bis längerfristig dem Berufsbild des Versicherungsvermittlers das Ansehen zu verleihen, das es auch verdient:

1) Stellen Sie Ihren Status deutlich vor Ihren Kunden heraus

Seit der Einführung der Versicherungsvermittlungsverordnung üben Sie einen zulassungspflichtigen Beruf aus, der an strenge Voraussetzungen gebunden ist. Hier nochmal die wichtigsten Punkte:

• Nachweis der erforderlichen Sachkunde

• Nachweis einer ausreichend hohen Vermögensschadenhaftpflichtversicherung

• Nachweis der Zuverlässigkeit und geordneter Vermögensverhältnisse

• Permanente Weiterbildungspflicht

Zusammengefasst ist festzustellen: Der Versicherungsvermittler muss hohe Anforderungen erfüllen, um seinen Beruf ausüben zu dürfen. Er reiht sich damit in analog zulassungspflichtige Berufe wie Steuerberater oder Anwälte ein. Haben Sie diese Aspekte aber schon einmal offensiv all Ihren Kunden vorgestellt? Positionieren Sie sich offensiv in Ihrer Außenwirkung als Mitglied eines beratenden Berufszweiges mit hohen Zulassungsvoraussetzungen? Versicherungsmakler sollten hier viel öfter und viel selbstbewusster agieren.

2) Immer wieder informieren

Wir haben oben festgestellt, dass der typische Kunde im Beratungsgespräch schnell Sinn, Zweck und Vorteile eines guten Versicherungsschutzes erkennt. Nach einiger Zeit gerät aber dieses Gespräch in Vergessenheit. Präsent ist immer nur die Abbuchung vom Konto. Es ist also Ihre Aufgabe, laufend mit ihren Kunden in Kontakt zu bleiben und die Gründe des Vertragsabschlusses immer wieder vor Augen zu führen. Dies lässt sich über regelmäßigen persönlichen/telefonischen Kontakt umsetzen. Bequem und mit wenig Aufwand über einen monatlichen Newsletter. Bringen Sie sich immer wieder in Erinnerung, seinen Sie präsent bei Ihren Kunden, bestätigen Sie ihn immer wieder in seiner guten Entscheidung. Er wird es Ihnen danken und Sie erhalten sich das gute Ansehen bei Ihrem Kunden.

3) Das Wichtigste: Machen Sie einen guten Job

Im Grunde genommen überflüssig, darauf hinzuweisen, denn wir gehen davon aus, dass alle Kolleginnen und Kollegen ihre Kunden versiert, seriös und bedarfsgerecht beraten. Weil dies eigentlich selbstverständlich ist, gerät es oft in Vergessenheit. Aber es ist das wichtigste Instrument, um das Ansehen des Versicherungsvermittlers zu fördern. Ein zufriedener Kunde – der auch immer wieder in seiner Zufriedenheit bestätigt wird – wird sicher kein negatives Urteil abgeben.

4) Zeigen Sie dies auch offensiv

Getreu dem Motto „Tu Gutes und sprich darüber“ empfehlen wir Ihnen, Ihre Leistung und die Zufriedenheit Ihrer Kunden auch medial zu nutzen und als Botschaft zu verbreiten. Je mehr Menschen Sie damit erreichen, desto mehr steigt Ihr Ansehen – das Ansehen der Vermittlerschaft und der gesamten Versicherungsbranche. Wo wird heute aber primär Meinungsbildung betrieben? Eindeutig im Netz. Hier wird kommuniziert und recherchiert. Hier werden Meinungen ausgetauscht, hier entstehen Meinungsbilder.

5) Seien Sie online präsent

Klare Aufgabe für jeden Makler muss es daher sein, im Internet präsent zu sein, seinen Expertenstatus zu präsentieren, und die Zufriedenheit seiner Kunden zu demonstrieren. Kommunikationskanäle gibt es diverse, angefangen bei der eigenen Homepage, Auftritten in den sozialen Medien oder auch über Informationsportale, die insbesondere von Verbrauchern besucht und genutzt werden.

Kleiner Tipp in eigener Sache:

Wenn Sie noch kein Expertenprofil auf makler.de haben, besuchen Sie unser Expertenportal für Versicherungen und Finanzen und überzeugen Sie sich selbst von unseren Leistungen über die Produkttour. Ein Expertenprofil auf makler.de ist das ideale Instrument, um sich als Experte zu positionieren und die Zufriedenheit der Kunden der Welt zu zeigen. Worauf warten Sie noch?

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