Maklerpools: Anschließen ja oder nein?

Haben sich Maklerpools etabliert?

Eindeutig ja. Die Zeitschrift Finanzwelt hat in ihrer Ausgabe 01/2018 rund 30 Pools zu verschiedenen Themen befragt, u.a. zur Anzahl der Makleranbindungen. Addiert man die Einzelangaben, kommt man auf rund 146.000 Makler bzw. Vertragsanbindungen. Eine erstmal erstaunliche Zahl, denn laut Statista (06/2020) gibt es in Deutschland rund 46.000 Versicherungsmakler. Laut Register des DIHK sind in Deutschland nur rund 38.000 Vermittler mit Erlaubnis zur Vermittlung von Finanzanlagen registriert.

Nun könnte man natürlich etwas „böse“ sein und den Pools unterstellen, dass sie höhere Angaben machen als tatsächlich bestehen. Oder dass sie vielleicht sogar Vermittler anbinden, die gar nicht den Status Makler haben. Schlimmer noch: Vielleicht verfügen einige Vermittler über gar keine gewerberechtliche Zulassung? Derartiges wollen wir selbstverständlich keinem seriösen Pool unterstellen. Die hohe Angabe der Pools resultiert im Wesentlichen daraus, dass viele Makler oder Maklerorganisationen über mehrere Poolanbindungen verfügen, also Mehrfachnennungen. Trotzdem zeigen diese Zahlen eines ganz klar: Maklerpools sind mittlerweile feste Institutionen im deutschen Vermittlermarkt und erfahren eine hohe Akzeptanz.

Aufgabe der Unabhängigkeit des Maklers?

Wie lebendig das Thema Maklerpools ist, zeigt eine leidenschaftliche Diskussion auf der digitalen DKM 2020 zu der Frage: Bedeutet eine Poolzugehörigkeit die Aufgabe der Unabhängigkeit eines Maklers? Eine Frage, die den Status des Maklers in seinem Kern trifft. Als Sachwalter seines Kunden ist er zur Unabhängigkeit verpflichtet. Besteht diese nicht mehr, ist auch der Maklerstatus in Frage zu stellen. Tatsache ist, dass in den Anfängen des Poolgedankens das Hauptmotiv darin bestand, einem Makler sehr einfach den Zugang zu einer Vielzahl an Produktgebern wie Versicherungsunternehmen oder Investmentgesellschaften zu eröffnen. Ohne dafür aufwendig eine Vielzahl von Einzelvertragsanbindungen eingehen zu müssen.

Aus diesem reinen Produktangebot haben sich die Pools zu einem Dienstleister in Sachen Technik und Service entwickelt. Viele Makler haben ihre eigene Administration (Sekretariat, Sachbearbeiter) reduziert und nutzen den Support der Pools. Ein Großteil der Kunden-/Vertragsbestände lagert nicht mehr im Büro des Vermittlers, sondern bei den Pools. Mancher Marktteilnehmer sieht darin schon einen Schritt in die Aufgabe der Unabhängigkeit. Erfolgen dann ggf. noch Steuerungen des Geschäfts über die Vergleichsprogramme oder Incentives, dann sei der Vertreterstatus schon erreicht.

Die Pools sehen dies natürlich anders und argumentieren, dass ihre Unterstützung es erst vielen Maklern ermöglicht, heutzutage noch einen selbständigen Maklerbetrieb zu führen. Eine Beeinflussung des Geschäftes wird natürlich negiert. Ein abschließendes Urteil lässt sich hier sicher nicht abgeben, aber: Jede offene und qualifizierte Diskussion ist gut und nützlich und führt zu neuen Erkenntnissen.

Vor- und Nachteile der Poolanbindung

Der ursprüngliche Ansatz der Poolidee ist klar: Der Makler kann auf viel mehr Anbieter und Produkte zugreifen, als es ihm über Direktanbindungen möglich wäre. Natürlich wäre sofort ein Maklerbetreuer eines Versicherers zur Stelle, wenn man als Makler mit Geschäft „droht“. Ein Vertriebsvertrag ist auch schnell eingerichtet. Wenn dann aber ein oder zwei Jahre lang kein Neuabschluss mehr kommt, wird man irgendwann zum „C-Makler“ abgestuft. Tragen dann weitere Motivationsbesuche des Maklerbetreuers auch keine Früchte, wird irgendwann die aktive Zusammenarbeit eingestellt. Als Einzelmakler ist man einfach nicht in der Lage, 10, 20 oder 30 Versicherer mit dem Geschäft zu bedienen, das diese für eine aktive Zusammenarbeit fordern. Dieses Problem kann die Poolanbindung sicher lösen.

Einen wichtigen Entwicklungsschritt haben die Pools durch weitergehende Serviceleistungen und die Zurverfügungstellung von Technik gemacht. Der Vertrieb von Versicherungen und anderen Finanzprodukten ist in den letzten Jahren einer fast endlosen Regulierung unterworfen worden. Auch wenn dadurch viel an Verbraucherschutz und Aufwertung des Berufsbildes gewonnen wurde, ist gleichzeitig der administrative Aufwand beim Vermittler enorm gestiegen. Es bleibt wesentlich weniger Zeit für Akquise, Beratung und Verkauf. Aber nur hier wird Geld verdient.

Gleichzeitig erfordern die regulatorischen Anforderungen auch mehr Investition in die eigene Technik. Aus kaufmännischer Sicht – bitte unbedingt beachten, wer längerfristig überleben will – sind Sie als Vermittler gezwungen, Arbeitsbereiche auszulagern, Prozesse effizienter zu gestalten, und sich bestimmte „Produktionsmittel“ (insbesondere Technik) extern günstiger einzukaufen. Also wesentliche kaufmännische Aspekte, die Maklerpools regelmäßig zur Verfügung stellen. Nur ein paar Stichpunkte zu wichtigen Poolleistungen:

• Zugriff auf viele Produkte und Anbieter

• Konsolidierte Courtageabrechnung (nur eine!) trotz verschiedener Produktgeber

• Unterstützung bei administrativen Prozessen

• Angebot eines Maklerverwaltungsprogrammes (MVP)

• Angebot von Vergleichsrechnern

• Serviceabteilungen für Angebotserstellungen, Schadensabwicklung usw.

• Infos zu rechtlichen/regulatorischen Themen (analog Verbänden bzw. Interessensvereinigungen

• Service-Apps für Kunden

Dafür in den „sauren Apfel“ beißen?

Es gibt auch Gründe, die gegen eine Poolanbindung sprechen. Viele Makler haben sich über Jahre hinweg mit Direktanbindungen zu ausgesuchten Versicherern dort nicht nur einen großen Bestand aufgebaut, sondern auch einen hervorragenden Ruf und Ansehen. Und nicht zu vergessen: Oft auch einen sehr guten direkten Kontakt zu Mitarbeitern im Versicherungsunternehmen. Dies kann oft zum eigenen Vorteil aber auch zum Nutzen der Kunden sehr hilfreich sein. Diese Direktanbindung in eine Poolanbindung zu ändern bedeutet den Verlust dieser direkten Verbindung und den Schritt in eine Anonymität beim Produktpartner.

Courtagesätze vergleichen

Ein häufig genanntes Argument contra Pools ist eine geringere Courtage als bei Direktanbindungen. Logischerweise muss auch der Pool verdienen, allein angesichts der vielfältigen oft „kostenlosen“ Leistungen ein verständlicher Aspekt. Gerade wenn Sie bei einem Versicherer jahrelang viel Geschäft eingereicht haben, kann der Courtagesatz höher sein als die angebotenen Poolkonditionen. Dem kann man entgegensetzen, dass die Pools häufig grundsätzlich schon höhere Konditionen haben, als die eines Einzelmaklers. Dies begründet sich zum einen in der Höhe des gesamten Geschäftsvolumens, zum anderen damit, dass das Geschäft über Pools für viele Versicherer kostengünstiger und einfacher ist als das Einzelgeschäft von Maklern. Dies wird oft mit einem Courtageaufschlag vergütet.

Zum Thema Courtagehöhe gibt es also keine eindeutige Aussage. Der Makler muss selbst prüfen, inwieweit seine Direktkonditionen von den Poolkonditionen abweichen. Dann muss er kaufmännisch abwägen, ob die Vorteile und Ersparnisse über den Pool einen Abschlag rechtfertigen. Zu beachten: Nicht selten ist es sogar möglich, dass Sie über den Pool bessere Courtagesätze als im Rahmen einer Direktanbindung bekommen. Also: Prüfen, vergleichen und selbst entscheiden.

Wer ist der Ansprechpartner und Berater des Kunden?

Wer Versicherungen über einen Maklerpool einreicht, muss sich über eine Tatsache im Klaren sein: Formal ist der Vermittler des Geschäftes dem Versicherer gegenüber der Pool. Logische Konsequenz: In der Police wird als Vermittler der Pool angeführt. Dies lässt sich nicht vermeiden, rein schon aus technischen Gründen. Um den Makler in die Police einzudrucken, müsste jeder Poolmakler bei jedem Versicherer gemeldet und angebunden werden. Dies ließe sich auch bei den Versicherern nicht umsetzen. Wenn Sie das Thema aber richtig angehen, stellt es kein Problem dar und führt auch nicht zu einem Kontaktverlust zum Kunden.

Der erste Schritt muss sein, den Kunden darüber zu informieren, warum er auf der Police den Pool als Ansprechpartner sieht. Der Hinweis auf Vorteile bei der Abwicklung, ggf. bessere Konditionen im Vertrag und vor allem die Erklärung, dass er dadurch keinen Nachteil hat, dürften das Thema schnell erledigen. Die laufende Kontaktpflege mit dem Kunden muss unabhängig davon sowieso immer eine Kernaufgabe des Maklers sein. Sie darf sich nicht auf den Policeneindruck beschränken. Zwei Aspekte sollten aber bei der Poolanbindung unbedingt geklärt sein:

• Wenn sich ein Kunde direkt an den Pool wendet, muss diese Anfrage an den Makler weitergeleitet werden. Oder der Makler muss zumindest über den Vorgang informiert werden.

• Will ein Kunde aus Zeitgründen sofort direkt über den Pool einen Vertrag abschließen, muss dieser auch dem Bestand des Maklers zugeordnet werden. Courtagepflichtig natürlich!

Und wenn der Pool pleite geht?

Dieser Punkt sollte genau bedacht und überlegt werden. Führen Sie sich immer vor Augen, dass der Pool bei den Versicherungsunternehmen der Bestandsinhaber ist. Der Bestand ist ein Vermögenswert, auf den Gläubiger im Rahmen einer Insolvenz Anspruch haben. Wie kann ein Pool überhaupt in eine Insolvenz kommen? Vorstellbar – und zum Teil schon passiert – sind zwei Szenarien:

Ein Maklerpool trifft bedeutende geschäftliche Entscheidungen, z. B. die Beteiligung an anderen Unternehmen. Dies in Verbindung mit hohen Investitionen. War die Entscheidung eine Fehlentscheidung, z. B. dadurch, dass sich die Beteiligung als „wertlos“ herausstellt, können hohe Verbindlichkeiten und Zahlungsverpflichtungen beim Pool entstehen, die zu einer Zahlungsunfähigkeit führen. Es muss Insolvenz angemeldet werden.

Der Pool trägt auch das Stornohaftungsrisiko für Geschäft mit Vordiskont. Hier ist es vor einigen Jahren schon passiert, dass ein kleiner Pool viel LV-Geschäft eines betrügerischen Vertriebes angenommen, eingereicht und die Provisionen an den Vertrieb ausgezahlt hat. Das gesamte Geschäft bestand aus „Friedhofsadressen“ und wurde komplett zum Storno. Die Provisionsrückforderungen der Versicherer konnte der Pool nicht leisten, da seine Rückforderungen an den nicht mehr auffindbaren Vertrieb ins Leere liefen. Die Versicherer pfändeten logischerweise alle anderen Courtageansprüche des Pools, viele angeschlossene Makler bekamen keine Courtagen mehr. Dies ist sicher als Einzelfall anzusehen. Auch sollte man großen und etablierten Pools heutzutage solche Geschäftspraktiken nicht unterstellen. Die rein rechtliche Grundproblematik bleibt aber.

Das mögliche Risiko hieraus für den Poolmakler besteht darin, dass der von ihm an den Pool vermittelte (oder auch übertragene!) Bestand in die Insolvenzmasse des Pools fällt und damit für den Makler verloren ist. Einige Pools haben auf diesen Aspekt schon reagiert und bieten Maklern Vereinbarungen bzw. Bestätigungen an, die garantieren sollen, dass der Bestand des Maklers nicht in die Insolvenzmasse fällt. Hier kommen jetzt natürlich die Juristen zu Wort. Bemerkenswert ist, dass renommierte Juristen mit entsprechender Branchenspezialisierung zu unterschiedlichen Ergebnissen kommen. Die „Contra-Seite“ argumentiert, dass derartige Vereinbarungen der Insolvenzordnung widersprechen, da sie den Versuch darstellen, andere Gläubiger zu benachteiligen. Ein Insolvenzverwalter könnte diese Vereinbarungen also anfechten. Pro-Juristen halten dem entgegen, dass der Pool den Bestand ja nur für den Makler verwaltet. Dementsprechend können man den Bestand nicht dem Vermögen des Pools zuordnen.

Fazit: Es gibt keine eindeutige juristische Beurteilung des Themas. Endgültige Klarheit könnten nur entsprechende Gerichtsurteile schaffen, die es – glücklicherweise – noch nicht gibt. Das Risiko der Pool-Insolvenz ist also bislang ein eher theoretisches Problem, das man aber trotzdem nicht ganz unbeachtet lassen sollte. Welche Empfehlungen kann man hierzu geben?

• Lassen Sie sich von Ihrem Pool eine entsprechende Bestätigung des Insolvenzschutzes geben.

• Informieren Sie sich regelmäßig über die geschäftlichen Aktivitäten des Pools, die über die Kernaufgaben hinausgehen. Also insbesondere über Beteiligungen an/Investitionen in andere Unternehmen.

• Prüfen Sie, ob der Bereich Produkte mit vordiskontierten Provisionen bei Ihrem Pool überdurchschnittlich hoch ist. Hier könnte ein Risiko entstehen.

• Wickelt ein Pool auch Vordiskontgeschäft ab, sollte es sich bei dem Pool um einen der größeren am Markt handeln. Gewisse Provisionsausfälle können dann über das sonstige Gesamtgeschäft problemlos ausgeglichen werden.

Fazit zur Kernfrage: Einem Pool anschließen?

Unstrittig ist, dass eine Poolanbindung für fast jeden Makler von Vorteil sein kann. Allein die Anbieter- und Produktvielfalt beantwortet eine der Kernanforderungen an einen Makler: Als unabhängiger Sachwalter des Kunden für diesen aus dem Marktangebot das zu dem individuellen Bedarf des Kunden beste Angebot finden. Darüber hinaus muss ein Makler auch wie ein Kaufmann denken. Die vielfältigen Leistungen eines Pools in den Bereichen Administration und Technik/Software sind regelmäßig günstiger als über eigene Lösungen oder eigenen Aufwand umzusetzen. Dem stehen natürlich zu beachtende Aspekte wie eine gewisse Einschränkung der absoluten Unabhängigkeit und ein nicht-final geklärtes Insolvenzrisiko gegenüber.

Die richtige Strategie

Eine erste – oder auch spätere – Überlegung sollte sein, ob man sich nur einem oder mehreren Pools anschließt. Allein die Existenz von über 30 Pools zeigt, dass es hier unterschiedliche Schwerpunkte und Leistungskonzentrationen gibt. Wäre dies nicht der Fall, hätten die meisten Pools keine Existenzberechtigung. Ein klassischer Unterschied könnte die jeweils besondere Expertise im Bereich Versicherungen oder Fondsanlagen sein. Wenn ich als Makler beide Bereiche anbiete, könnte es sinnvoll sein, sich zwei Pools mit entsprechenden Schwerpunkten anzuschließen.

Auch das Thema Diversifikation ist zu überlegen. Verteile ich mein Geschäft und meine Bestände auf mehrere Pools, vermeide ich ein Kumulrisiko. Also das Risiko durch eine breite Streuung reduzieren. Nachteil könnte dabei natürlich ein wiederum erhöhter Verwaltungsaufwand analog einer Vielzahl von Direktanbindungen sein. Hier muss man sich als Makler sehr gut organisieren.

Häufig von Maklern praktizierte Vorgehensweise ist es, mit wenigen Versicherern, zu denen man erfahrungsgemäß das meiste Geschäft bringt, Direktanbindungen zu halten. Ein Großteil des Geschäftes und damit des eigenen Unternehmenswertes ist damit vor einer Poolinsolvenz geschützt und man kann weiter die gewachsenen direkten Kontakte zu den Versicherern nutzen. Gleichzeitig richtet man eine oder zwei Poolanbindungen ein, um das sonstige Geschäft zu platzieren und gleichzeitig bestimmte Services zu nutzen. Wichtig hierbei: Ihr gesamter Bestand sollte in einem MVP-System sichtbar und bearbeitbar sein. Es braucht also eine entsprechende Schnittstelle mit Datenaustausch zwischen Ihrem eigenen MVP und dem Bestandsführungssystem des Pools.

Welche Vorgehensweise die richtige ist, muss jeder Makler entsprechend seiner individuellen Geschäftsstrategie für sich selbst entscheiden.

Und jetzt die zweite große Frage: Welchen Pool soll ich wählen?

Auch hier gilt: Der Pool und seine Leistungen müssen zu Ihnen passen. Der erste Schritt muss also der sein, sich selbst zu analysieren und herauszufinden, welche Gegebenheiten bei einem Pool und welche Poolleistungen für Sie wichtig oder auch zu vernachlässigen sind. Die Entscheidungskriterien sind analog dem Leistungsspektrum von Pools vielfältig. An manche Themen denkt man vielleicht sogar überhaupt nicht. Eine kleine Hilfestellung soll Ihnen nachfolgende Übersicht der wichtigsten Kriterien einer Poolwahl geben. Bestimmen Sie jeweils selbst die Relevanz für Sie bzw. Ihr Unternehmen. Im nächsten Schritt checken Sie dann den oder die in Frage kommenden Pools analog anhand der Liste ab und „benoten“ Sie selbst, wie gut der jeweilige Pool bei den einzelnen Kriterien aufgestellt ist. Bei Bedarf fragen Sie doch einfach den jeweils für Sie zuständigen Maklerbetreuer oder „Key-Account-Manager“ des Pools danach. Er muss Ihnen alle Fragen beantworten können.

Ihr Team von makler.de wünscht Ihnen viel Erfolg!