Das Vermittler-Rezept gegen das Corona-Virus – für die Zeit nach der Krise

Makler, Berater, Vermittler von Finanzdienstleistungen müssen sich auf ein stark verändertes Verbraucherverhalten einstellen. Der Kunde „goes“ ONLINE. Und wenn er Sie dort nicht findet oder nicht online mit Ihnen kommunizieren kann, dann sind Sie bald OFFLINE!

Warum verändern sich aktuell durch das Virus Verhaltensweisen und Gewohnheiten? Ganz einfach: Digital ist kontaktlos und ansteckungsfrei. Aber ist dies nicht nur ein vorübergehendes Phänomen? Warum sollte sich nachhaltig etwas verändern? Gehen wir das Ganze mal nicht wissenschaftlich an, sondern einfach, pragmatisch und mit gesundem Menschenverstand. Dazu ein paar Meldungen der letzten Tage und Wochen:

Amazon verdreifacht seinen Umsatz! Jeff Bezos ist Gewinner der Corona-Krise!

Ein Teil davon sind natürlich Hamsterkäufe. Ist Geschmackssache, ich bevorzuge weiter Schnitzel, Steaks, Schweinebraten oder ähnliches. Im Ernst: Leergekaufte Supermärkte und die Angst vor Kontakten beflügeln den online-Einkauf. Eine Alltagssituation, Telefonat Enkel mit der Großmutter: „Oma, warum regst du dich auf, dass es bei Lidl kein Klopapier mehr gibt. Bestells doch einfach bei Amazon.“ Banal? Nein, sondern die Heranführung älterer Menschen an ein Einkaufsverhalten, das sie bisher nicht kannten. Und wer einmal die Vorzüge des Web-Shoppens erlebt hat, wird auch dabeibleiben.

Unternehmen schicken Mitarbeiter ins Home-Office
Klare Überlebensstrategie für die Firmen selbst und die Mitarbeiter. Viele Unternehmen haben sich bislang gegen die Arbeit Zuhause gewehrt, oftmals aus Unkenntnis, Unwissenheit oder Angst vor Kontrollverlust. Das Virus bricht die Abwehr. Die online-Arbeit zieht also in viele Firmen ein, die erforderlichen technischen Infrastrukturen werden geschaffen (und nach der Krise natürlich nicht wieder abgeschafft), Mitarbeiter auf das System geschult, die arbeitsrechtlichen Rahmenbedingungen eingeführt. Wenn jetzt beide – Arbeitgeber und Arbeitnehmer – in der Zwangsphase positive Erfahrungen sammeln, wird online-Arbeit zum Normalzustand.

Meidet den Kontakt zu Risikogruppen!
Wer sind die Risikogruppen? In erster Linie ältere Menschen. Bis vor wenigen Wochen lautete die Ansage von Mama an Söhnchen wie folgt: „Tim, du musst mal wieder die Oma besuchen.“ Die Anweisung heute: „Tim, vor dem Fernsehen bitte nochmal mit Oma skypen.“ Auch im normalen Familienleben verlagert sich der Kontakt von face-to-face ins Web. Oma bekommt ein seniorenfreundliches Tablet oder Smartphone plus Einweisung, Mama kann guten Gewissens den Kontakt befehlen und das Erbe sichern, und Söhnchen freut sich, dass er nicht vom Sofa aufstehen muss, um das nächste Geburtstagsgeschenk zu bekommen. Sorry wegen dem leichten Zynismus, aber de facto wird damit überall die Widerstandsmauer gegen die digitale Kommunikation eingebrochen. In allen Bevölkerungsschichten, in allen Altersgruppen. Nach der Krise wird kaum einer zu seinen alten Gewohnheiten zurückkehren. 

Microsoft meldet riesige Nachfrage nach Teams – Boom bei Downloads und Installationen

Das Ende der obligatorischen und nervigen Teambesprechungen Montag um 10.00 Uhr im Konferenzraum. Mit Microsoft-Teams entwickelt sich eine völlig neue Kultur der Projektarbeit in einer Gruppe. Jeder kann teilnehmen, unabhängig vom Standort. Perfekte Kommunikation, einfachste Visualisierung, zeitgleicher Zugriff auf alle Dokumente und Tabellen. Sofortige Dokumentation der gesamten Besprechung. Nach den ersten Erfahrungen werden auch die letzten Widerstandskämpfer gegen „online“ ihren Kampf aufgeben, manche zwangsweise (mein Überleben am Arbeitsplatz), viele auch gerne (Ist ja geil). Noch mehr Menschen werden an die Kommunikation via Bildschirm herangeführt. Lenkt man nach Corona wieder in das alte Fahrwasser ein? Sicher nicht.

Man könnte noch unzählige analoge Meldungen aufführen. Angefangen von der Kanzlerin, die aus der Quarantäne heraus Besprechungen nur noch per Videokonferenz durchführt. Bis hin zu kleinen Läden, die ihre Produkte jetzt parallel auch über die digitale Theke Webshops verkaufen. Das Fazit ist klar: Viele bis dato noch online-immune Menschen werden an das Web herangeführt, lernen damit umzugehen, und erkennen die vielfältigen Vorzüge der digitalen Information und Kommunikation. Dies gilt insbesondere für die ältere Generation. Viele andere, die sich jetzt schon in beiden Welten bewegen – offline und online – werden ihre Aktivitäten sowohl im Konsum als auch in der Informationsbeschaffung wesentlich stärker ins Internet verlagern.

Was bedeutet das für Vermittler/Berater von Finanzdienstleistungen? Kurz gesagt: Wer nicht online ist, ist irgendwann offline. Die zu erfüllende Aufgabe lässt sich in drei Bereiche aufgliedern:

• Online-Beratung

• Online-Abschluss

• Online-Präsenz

Online-Beratung
Wird diese Form der Kommunikation in der Bevölkerung angenommen und akzeptiert? Klinken Sie sich einfach mal in die sozialen Medien ein, insbesondere in entsprechende Vermittlergruppen. Es gibt einige Makler, die diese Form des Geschäftsbetriebes schon länger praktizieren. Die Erfahrungen sind durchgängig positiv bis hin zu begeistert. Auf beiden Seiten – Kunde und Vermittler. „Der „Versicherungsvertreter“ sitzt nicht mehr um 19 Uhr im Wohnzimmer auf meinem Sofa und hält mich von meinem wohlverdienten Feierabend ab. Ich lasse mich dann beraten, wann es mir am liebsten ist. Auch tagsüber – online bin ich ja jetzt immer.“ Und die Vorteile für den Berater? Die komplette Liste würde den Rahmen hier sprengen, also nur ein paar Gedanken:

• Keine unbezahlten Hin- und Herfahrten mehr – Kosten und Zeit!

• Keine überflüssigen Fahrten mehr, wenn der Kunde doch nicht da ist

• Wesentlich mehr Termine über den Tag verteilt

• Freie Standortwahl, sogar vom Ausland aus möglich (Finca auf Mallorca?)

Übrigens: Auch „Greta“ freut sich! Mit dem rein digitalen Prozess demonstrieren Sie eine nachhaltige Arbeitsweise: Viel weniger Papier, kaum mehr Tonerverbrauch beim Drucker, keine Luftverschmutzung bei der Autofahrt zum Kunden. Das kommt nicht nur bei den Kunden gut an (ruhig mal deutlich aussprechen!), Sie tragen auch selbst aktiv zum Umweltschutz bei. Positiver Effekt plus gutes Gefühl.

Was ist zu tun? Erstmal die Hardware. PC/Notebook sind sicher da, dazu ein Micro oder besser Headset, und eine Kamera, sofern nicht schon im Notebook/Bildschirm vorhanden. Alles kein Hexenwerk, einfach mal in die sozialen Medien schauen, Tipps holen oder Kollegen fragen. Kaufen dann aktuell am besten online (Aha!), Kosten sind sehr überschaubar und nach ein paar Terminen über die Benzinkosten schon wieder amortisiert. Dann die Software. Hier gibt es viele Lösungen, angefangen bei einfachen Systemen bis hin zu hochwertigen Angeboten mit viel Service plus praktischer Verkaufsunterstützung. Auch hier gilt: Im Netz schlau machen und auf Kollegen/innen zugehen, die schon praktische Erfahrung haben. Empfehlung: Auch gleich einen online-Terminkalender einrichten, in dem sich Kunden selbst einen Termin sichern können. Klasse! Früher musste man selbst stundenlang telefonisch terminieren. Heute terminieren sich Kunden selbst. Konkrete Empfehlungen zu Hard- und Software wollen und können wir hier nicht geben. Bei der Technik aber bitte keine Billigangebote nehmen. Wenn bei der online-Kommunikation Geräte nicht funktionieren oder schlechte Sprach- oder Bildqualität liefern, dann ist auch Ihre Wirkung auf den Kunden „billig“.

Tipp: Wenn Sie mit digitalen Medien und der online-Kommunikation schon Erfahrung haben, werden Sie mit den diversen Angeboten schnell klarkommen. Für „Neueinsteiger“ empfiehlt es sich einen Anbieter zu wählen, der neben der Software auch nützliche Hilfestellung in Form von Trainings und Coaching zur Verfügung stellt. Ein Pionier der online- und Video-Beratung ist die HÖNLE.training GmbH. Mit dem kostenlosen 24-teiligen Videokurs (https://hoenle.training/startpaket/) gelingen auch Neulingen in der Online-Beratung die ersten Gehversuche in der digitalen Welt. Mit demobird® hat HÖNLE.training ein professionelles Programm zur Video- und Online-Beratung an der Hand. Das Tool erlaubt Berater und Kunde ein interaktives, haptisches Verkaufserlebnis und ist für beide Seiten intuitiv bedienbar. Für Interessenten wird ein kostenloses Strategie- und Umsetzungsgespräch (https://hoenle.training/umsetzung/) angeboten, in dem die Individuellen Ziele besprochen und die Coaching-Optionen evaluiert werden.

Online-Abschluss
Nach der erfolgreichen Beratung jetzt Anträge vorbereiten, ausdrucken, per Post an den Kunden senden, hoffen, dass er richtig unterzeichnet und eine Briefmarke zur Hand hat, um alles zurückzusenden? Das wäre wie ein Schritt zurück in die Steinzeit und ein krasser Bruch der digitalen Linie. Papier ist out (bis auf Klopapier, hier gibt es noch keine kontaktlose Lösung). Einige Tools zur digitalen Beratung enthalten heute schon die Technik für eine digitale Unterschrift. Einfach per Finger auf Tablet oder Smartphone. Darauf sollten Sie besonderen Wert bei der Wahl Ihres Beratungstools legen. Wichtig ist natürlich, dass der betreffende Versicherer auch die digitale Unterschrift akzeptiert. Hier die gleiche Empfehlung: Mit Kollegen/innen sprechen, Erfahrungen und Infos aus den entsprechenden Foren einholen, oder einfach mal die Versicherer bzw. Maklerbetreuer ansprechen. Die Akzeptanz der digitalen Unterschrift ist in der Assekuranz schon viel höher als Sie vermuten.

Online-Präsenz
Sie ist ein „Muss“ und wird zunehmend zu einem k.o.-Kriterium im Geschäftserfolg. Sie sind bis jetzt auch ohne eigenen Webauftritt beruflich über die Runden gekommen? Sehr schön. Ich erinnere mich noch an das Beraterleben vor dem PC mit einem dicken Tarifbuch voller Beitragstabellen unterm Arm auf dem Weg zum Kunden. Heute kaum mehr vorstellbar. Analog ist die Entwicklung bei der online-Präsenz zu sehen. Unaufhaltsam – unbedingt notwendig. Mindestens jeder zweite, der heute etwas sucht oder sich über etwas informieren will, setzt sich vor sein Notebook oder greift zum Smartphone. Wen oder was er dort nicht findet, das existiert nicht! Der Prozentsatz der Bundesbürger, die so agieren, wird nach Corona noch erheblich höher sein.

Ein eigener Web-Auftritt ist heute ein Muss für jeden professionellen Finanzdienstleister. Ein Blick auf so manche selbstgebastelte Maklerhomepage ist aber ernüchternd: Ohne klare Struktur, seitenlange Selbstbeweihräucherung („Ich bin so toll, bitte meldet euch!“), überflutet mit Texten um das eigene große Wissen zu demonstrieren, vollgestopft mit Erklärungen zu Produkten, die niemand liest. Und die Optik? Das ästhetische Empfinden bei so manchem Webauftritt lässt automatisch die Augenbrauen nach oben und die Mundwinkel nach unten wandern.

Wir können hier keine Anleitung zur Gestaltung einer Webseite liefern, aber die wichtigsten Grundprinzipien sind elementar:

• Die Webadresse: Sie sollte kurz, eindeutig und optimal für Suchmaschinen sein. Ein Name wie beispielsweise www.versicherungsmakler-heinz-mueller-buxtehude.de ist dabei sicher nicht hilfreich. Maximal kennen einige Bestandskunden diese Adresse aufgrund Visitenkarte oder Briefbogen, das wars aber.

• Die Optik: Die Seite muss aufgelockert, modern und optisch angenehm sein. Am besten eine ansprechende Kombination aus Bildern und kurzen Texten.

• Die Schnelligkeit: Wer im Web sucht, bleibt nur dort, wo er sofort auf einen Blick das findet, was er braucht. Ist langes Suchen, Lesen und Stöbern notwendig, wird sehr schnell wieder weggeklickt. Sofort erkennbar müssen sein:

•          Wer ist das? Name, Firmierung usw.

•          Was macht er? Kurzbeschreibung, Spezialisierung, besondere Kompetenzen

•          Wie sieht er aus? Foto, Logo, Firmenbild

•          Wie gut ist er? Kundenbewertungen

•          Wo ist er? Adresse, Lageplan Google Maps

•          Wie erreiche ich ihn? Alle Kontaktdaten

Und nochmal zur Betonung: Das Ganze auf einen Blick in wenigen Sekunden erkennbar.

Wie kann ich das jetzt auch für meine eigene Homepage umsetzen? Sicher nicht alleine. Die besondere Kompetenz und Fähigkeit eines Versicherungsmaklers liegt bestimmt nicht in der professionellen Gestaltung einer Webseite. Möglich ist natürlich der Weg zu spezialisierten Anbietern, also Webdesignern. Verbunden mit erheblichem zeitlichem und finanziellem Aufwand. Es geht aber auch sehr komfortabel und kostengünstig. Einfach mal einen Blick hierhin werfen, es lohnt sich:

https://www.makler.de/produkttour

Kurz vor der Publikation dieses Artikels noch eine Neuigkeit, die genau ins Bild passt:

Große Partner-Vermittlungsportale wie Parship und Elitepartner haben anlässlich der Kontaktbeschränkungen jetzt schnell das Video-Dating eingeführt. Auch die „Liebe“ geht online. Statt wie bisher nur schreiben (über das Portal) und sprechen (Telefonieren) jetzt auch „Sehen“. Die Suche nach dem Partner fürs Leben geht noch stärker ins Web. Warum sollte die Suche nach dem richtigen Partner für Versicherungen und Finanzen einen anderen Weg gehen?

Wird nach Corona alles wie vorher sein? Nein! Das Thema „online“ ist wie ein Virus selbst, es verbreitet sich von alleine, jeder der sich des Themas annimmt, gibt es an andere weiter, es bleibt im Bewusstsein, die „Schutzmaßnahmen“ bleiben präsent. Der einzige Unterschied: Das online-Virus stirbt nicht aus, weil niemand etwas dagegen unternehmen wird. Es wird zu einer Selbstverständlichkeit analog der Entwicklung des online-Shoppings. Wir können nur einen abschließenden Rat geben: Bleiben Sie gesund und überlebensfähig durch ein richtiges online-Verhalten.